不管環(huán)境多么惡劣,總有一些銷售活的很好，也總有一些人活得很差，甚至只會(huì)越來(lái)越差！危機(jī)對(duì)于糟糕的人來(lái)說(shuō)就是危機(jī)，對(duì)于優(yōu)秀的人來(lái)說(shuō)總是機(jī)會(huì)，而且一直是機(jī)會(huì)，這是拉開(kāi)差距的最關(guān)鍵時(shí)刻。我們對(duì)于成功的銷售人員，特別是在危機(jī)中表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員的素質(zhì)做了一個(gè)深入分析，發(fā)現(xiàn)至少有一下六個(gè)方面相當(dāng)重要，值得每個(gè)人借鑒。
第一、始終保持學(xué)習(xí)的狀態(tài)。
無(wú)論在多么艱苦的條件下，保持學(xué)習(xí)能力的人都可以克服各種困難，并能夠自覺(jué)的尋找生存下去的出路。生存狀況差的銷售通常不愛(ài)學(xué)習(xí)，體現(xiàn)為思想懶惰，被動(dòng)接受上級(jí)指令，這樣的狀態(tài)，在危機(jī)過(guò)程中極容易被淘汰出局。放棄學(xué)習(xí)就等于放棄生存機(jī)會(huì)！
第二、非常善于經(jīng)營(yíng)客戶與自己的時(shí)間。
永遠(yuǎn)將客戶的質(zhì)量放在第一位，而不是數(shù)量。銷售最寶貴的就是時(shí)間，一定要將最寶貴的時(shí)間放在最有價(jià)值的客戶身上的，這是非常關(guān)鍵的成功要素。糟糕的銷售最大的問(wèn)題是不能區(qū)分什么是高質(zhì)量的客戶，即便是區(qū)分了，也不能有效分配自己的時(shí)間，造成精力、資源的極大浪費(fèi)，客戶與時(shí)間是能夠產(chǎn)生錢(qián)的最重要的兩個(gè)維度。
第三、時(shí)刻以客戶滿意度指引自己的工作。
銷售的成功來(lái)源于工作的細(xì)節(jié)，而細(xì)節(jié)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)就是客戶滿意度，這是選擇做什么與不做什么的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。堅(jiān)持客戶滿意度指引銷售工作，會(huì)帶來(lái)所有銷售效果的自然好轉(zhuǎn)，以及更多的銷售機(jī)會(huì)。糟糕的銷售始終區(qū)分不出工作的價(jià)值，確立不了正確與錯(cuò)誤的標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)常是費(fèi)力不討好。
第四、盯住客戶的人，而不僅是客戶的事。
僅僅盯住事的銷售會(huì)非常勞累，成功概率不高。這樣的銷售經(jīng)常顯得比較專業(yè)，他們對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)非常熟悉，能夠嫻熟的應(yīng)對(duì)各種產(chǎn)品問(wèn)題，但是對(duì)客戶的人利益重視不夠，不能化解客戶不同角色之間的利益沖突，造成方案很好卻被踢出局。優(yōu)秀的銷售一定是重視人的利益，重視維護(hù)人的利益關(guān)系，畢竟決策都是人做出的，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。
第五、善于抓住機(jī)會(huì)，而不是一味地努力推銷。
任何生意都有自己的發(fā)展過(guò)程，出手早了不行，出手晚了也不行，這就是商機(jī)把握的能力。糟糕的銷售只會(huì)一味地進(jìn)攻，缺乏張弛有度的技巧，往往會(huì)把事情辦糟。優(yōu)秀的銷售善于觀察事態(tài)的發(fā)展，沉得住氣，往往在關(guān)鍵時(shí)刻一擊中的。這就是為什么一些看起來(lái)非常勤奮努力的人，卻沒(méi)有一個(gè)看起來(lái)悠哉悠哉的人更成功的原因。
第六、有管理能力，善于組織運(yùn)作。
一個(gè)銷售特別是大客戶銷售以及渠道銷售，必須要有職業(yè)化的管理能力，要善于計(jì)劃、組織、運(yùn)作各種資源為我所用，要管理好客戶、管理好伙伴，管理好同事，銷售越來(lái)越需要管理能力，單打獨(dú)斗肯定是越來(lái)越不適應(yīng)銷售發(fā)展的需要。 |
