很多人一談到銷售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對(duì)銷售很片面的理解。其實(shí)人生處處皆銷售，這是一個(gè)銷售為贏的時(shí)代。銷售已大大超出原來(lái)職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念。
銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)的粗淺體會(huì)，從見面、開口、提問(wèn)三個(gè)方面，總結(jié)出最實(shí)用銷售技巧：簡(jiǎn)單！銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號(hào)碼，簡(jiǎn)單的次序是不能錯(cuò)的。
1、99%的銷售員，一開口就輸了
我們都愿意和一位善良、正直、可靠的人交談。科學(xué)家們研究后得出，初次見面時(shí)最佳的對(duì)視時(shí)間是3.2秒，而大多數(shù)人在初次見面的7秒內(nèi)就已經(jīng)決定對(duì)對(duì)方的觀感。
這就要求銷售員要做到少說(shuō)話、多傾聽。因?yàn)閻壅f(shuō)話的人、本就失去了一分寧?kù)o的美，且言多必失。
有句話是，三思而后行、三思而后言、即使是網(wǎng)絡(luò)靠語(yǔ)言交流的平臺(tái)、多言也會(huì)讓人討厭的。想說(shuō)話了可以對(duì)自己說(shuō)、因?yàn)檫^(guò)多的話幾乎沒有人愿意聽。
當(dāng)你與陌生人第一次見面時(shí)，先對(duì)視3秒，站直，微笑，攤開雙手，精準(zhǔn)的喊出對(duì)方的名字，然后準(zhǔn)備迎接一切機(jī)會(huì)。千萬(wàn)不要懶懶散散，耷拉著脖子，如果連你自己都沒有打起精神來(lái)，別人怎么可能信任你？
有句訓(xùn)誡是，訥于言而敏于行。在某種情況和某種環(huán)境下應(yīng)該是，訥于言而緩于行。
事情的緊急程度與說(shuō)服的有效程度密切相關(guān)。當(dāng)你試圖讓對(duì)方立即答應(yīng)某件事時(shí)，對(duì)方往往更傾向于堅(jiān)持原來(lái)的想法。
更糟的是，如果這時(shí)你變的急躁則會(huì)使得他們豎起自衛(wèi)的姿勢(shì)，甚至開始反對(duì)你說(shuō)的每一句話。
因?yàn)閮?yōu)秀銷售員的業(yè)績(jī)，是慢慢積累下來(lái)的。舉個(gè)在職場(chǎng)的例子，你做事太快了，有時(shí)候你剛做好領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為不需要做了。而且，你太熱心、一種微妙的心理他又會(huì)不那么舒服。
“不積跬步，無(wú)以至千里。”成功的銷售員的業(yè)績(jī)是優(yōu)異的，但這是靠一個(gè)個(gè)小目標(biāo)的達(dá)成不斷積累起來(lái)的。
當(dāng)然了，緩，還有個(gè)好處，就是可以在別人失敗的基礎(chǔ)上、走成功的捷徑。
3、抓住時(shí)機(jī)，觸及對(duì)方需求
你知道我們?cè)谑裁磿r(shí)候最容易相信別人的鬼話嗎？除了戀愛時(shí)還有吃飯的時(shí)候。
美國(guó)心理學(xué)家拉茲蘭有一個(gè)著名的實(shí)驗(yàn)，讓一組人在吃東西的時(shí)候看一些謊話，結(jié)果很多人都相信了“幾個(gè)月內(nèi)你就可以登上火星”等無(wú)稽的說(shuō)法，甚至打包行李準(zhǔn)備報(bào)名。
相反，另一組人在沒吃任何東西的情況下看同樣的結(jié)論則堅(jiān)定地持懷疑態(tài)度。這個(gè)研究最后證明，人在吃東西時(shí)更容易被說(shuō)服，這種效果又被稱為“午餐技巧”。
當(dāng)然要想真正說(shuō)服一個(gè)陌生人聽取你的主張，遵從你的指令，光靠一頓午飯可不行。
當(dāng)信賴感建立起來(lái)后，你和對(duì)方都會(huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶的問(wèn)題所在，也就是他要解決什么問(wèn)題。
我們很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤：雖然在和客戶交談時(shí)，邏輯清晰語(yǔ)言有力，但卻毫無(wú)意義。因?yàn)橥耆珱]有觸及對(duì)方的真正需求。
抓住時(shí)機(jī)，體貼顧客，隨時(shí)準(zhǔn)備滿足顧客甚至準(zhǔn)顧客的需要，甚至和你的銷售好無(wú)關(guān)系的事情，也要熱情解決，你不清楚他什么時(shí)候就真地給你照顧生意來(lái)了。
我們的銷售人員只有知道顧客的真實(shí)想法，才能對(duì)癥下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。完美的談判其實(shí)是摸清對(duì)方的底線或需求后，在比對(duì)方的預(yù)期稍高一些的位置提出方案，得到雙贏的結(jié)果。
綜上，簡(jiǎn)單點(diǎn)，說(shuō)話的方式簡(jiǎn)單點(diǎn)，不要著急，善于把我場(chǎng)景滿足對(duì)方的需求，你也能成為一個(gè)銷售高手。 |
