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寫給獸藥業(yè)務(wù)員的獸藥銷售技巧
雙擊自動(dòng)滾屏 發(fā)布者:shenniu 發(fā)布時(shí)間:2019/11/15 閱讀:1621 次 【字體:

優(yōu)良的銷售技巧會(huì)使得顧客心情愉悅,購買成交的幾率大大的提高。顯然,擁有優(yōu)良的銷售技巧,是廣大經(jīng)銷商和銷售人員不懈地追求。那么,廣大經(jīng)銷商和銷售人員如何成功練就優(yōu)良高效的銷售技巧呢?針對(duì)這一點(diǎn),對(duì)廣大經(jīng)銷商和銷售人員有如下建議:

一、將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”,而是基于熟透產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達(dá)。顯然,如果一個(gè)銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品一無所知或者是所知甚少,而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對(duì)顧客,結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求,那么,純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張,用途甚微。顯然,優(yōu)良的銷售技巧首先是對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容,尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟透于心,并形成簡(jiǎn)潔明了的銷售說辭,方能很好的引導(dǎo)顧客購買,或者對(duì)顧客的問題“見招拆招”,從而滿足顧客的真實(shí)需求。顯然,銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心,是實(shí)現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ)。   

二、完美釋放品牌的精華顯然,顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣點(diǎn)外,對(duì)品牌也是十分考究的。不幸的是,目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所代理銷售的產(chǎn)品,其品牌知名度都不高。鑒于這一現(xiàn)實(shí)原因,沈海中老師認(rèn)為:廣大經(jīng)銷商和銷售人員不要害怕,因?yàn)槎鄶?shù)顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買,而是只要是有特色的,能讓其滿意的品牌,就會(huì)購買。因此,廣大經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個(gè)小細(xì)節(jié),都好好地表現(xiàn)出來,即完美釋放品牌的精華,讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那么,銷售成交就不是難事了。

三、充分把握顧客的心理產(chǎn)品銷售過程是一場(chǎng)心理與心理互相較量的過程。顯然,廣大經(jīng)銷商和銷售人員要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī),就必須充分把握顧客的心理--通過察言觀色,了解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內(nèi)容,從而很好的引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解和關(guān)注,并且合理的“滿足”廣大顧客的真實(shí)需求。如此,銷售成交就水到渠成了。顯然,這一點(diǎn)是需要廣大經(jīng)銷商和銷售人員通過長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn),方能運(yùn)用自如或者達(dá)到爐火純青的境界。  

 

四、恰到好處進(jìn)行打招呼通過以上三個(gè)方面的努力,廣大經(jīng)銷商和銷售人員就要面對(duì)顧客,進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售操作了。顯然,當(dāng)顧客進(jìn)入店面,與其打招呼,就是銷售成交所要做的第一項(xiàng)工作。那么,經(jīng)銷商和銷售人員如何恰到好處的進(jìn)行打招呼,從而讓顧客滿意,樂于溝通,而不是反感呢?對(duì)于這一點(diǎn),經(jīng)銷商和銷售人員可以在顧客注視特定的商品時(shí)、顧客手觸商品的時(shí)、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)、與顧客的視線相遇時(shí)、顧客與同伴交談等時(shí)候,去面對(duì)面近距離的與顧客打招呼,以及進(jìn)行愉快地交流,是會(huì)受到顧客歡迎的。這一點(diǎn),廣大經(jīng)銷商和銷售人員一定要牢記。

五、找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求銷售是一門藝術(shù),需要對(duì)顧客的消費(fèi)需求進(jìn)行精細(xì)的繪畫和雕刻。因此,廣大經(jīng)銷商要練就火眼金睛,懂得察言觀色,做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求。顯然,只有準(zhǔn)確抓住了顧客的消費(fèi)需求,才能滿足顧客的真實(shí)需求,最終實(shí)現(xiàn)快樂的成交。那么,廣大經(jīng)銷商和銷售人員如何找準(zhǔn)并抓住顧客的真實(shí)需求呢?主要方法有三:一是仔細(xì)傾聽顧客的需求或意見,從而得知其真實(shí)購物需求;二是適時(shí)詢問顧客的需求,這一點(diǎn)需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時(shí)候,可以直接提出,效果也會(huì)很好;三是分析顧客的購物動(dòng)機(jī),例如是因?yàn)閮r(jià)錢經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品舒適、功能優(yōu)越、增加個(gè)人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟(jì)實(shí)用等因素而購買。這一點(diǎn),需要廣大經(jīng)銷商和銷售人員在實(shí)戰(zhàn)銷售過程中,不斷試驗(yàn)、研究和總結(jié),才能把握到位,越做越好。  

六、聲情并茂的產(chǎn)品介紹廣大經(jīng)銷商和銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí),要聲情并茂的對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)、錯(cuò)誤的說話方式,例如:避免用否定式,善用肯定式--錯(cuò):“沒有牛羊藥”(否定式);對(duì):“我們這里只有豬藥”(肯定式)。顯然,當(dāng)顧客想買豬藥時(shí),如果銷售人員直接否定回答,那多數(shù)顧客就會(huì)不加思考的放棄購買;相反,如果銷售人員回答只有豬藥或?qū)櫸锼帟r(shí),如果顧客也有這方面的需要的話,那么就會(huì)考慮買或介紹給身邊有需要的人。事實(shí)證明:采用肯定式的回答并加以引導(dǎo),產(chǎn)品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見,采用肯定的、引導(dǎo)的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹,將會(huì)使顧客購買更開心,從而實(shí)現(xiàn)銷售的成交。


七、要鼓勵(lì)嘗試使用毫無疑問,當(dāng)銷售人員基本確定了顧客的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時(shí),就要根據(jù)商品的實(shí)際情況,適時(shí)鼓勵(lì)顧客試用其產(chǎn)品,增加顧客的購買欲。顯然,讓顧客多體驗(yàn),更容易讓顧客滿意,從而大大地提高銷售的成交幾率。因此,廣大經(jīng)銷商和銷售人員要多鼓勵(lì)嘗試用其產(chǎn)品,當(dāng)然是在產(chǎn)品的確對(duì)癥的前提下。


八、學(xué)會(huì)附加推銷增業(yè)績(jī)這一點(diǎn)是易于做到的,因?yàn)楫?dāng)顧客確定購買某產(chǎn)品時(shí),銷售人員可以及時(shí)為其介紹某些配襯產(chǎn)品,多數(shù)顧客都會(huì)樂于購買的。假如在賣豬藥時(shí),如果顧客買了豬藥,則可以介紹相關(guān)的保健預(yù)防藥給顧客參考和購買。

九、及時(shí)果斷的實(shí)現(xiàn)成交當(dāng)顧客深入了解、研究或試穿了某產(chǎn)品后,經(jīng)銷商和銷售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機(jī),果斷的實(shí)現(xiàn)成交。其方法很多,例如二擇一法:您看您是選XX還是選XX?又如激將法:我們的促銷活動(dòng)今天是最后一天了。再如勇敢提出法:這個(gè)需要幫您定下來嗎?等等。廣大經(jīng)銷商和銷售人員一定要懂得察言觀色,正確把握顧客的需求,及時(shí)果斷地實(shí)現(xiàn)銷售的成交。


十、真誠(chéng)微笑的完美送別廣大經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該明白:送別顧客既是一次銷售的結(jié)束,也是下一次成功銷售的開始。因此,不論顧客有沒有購物,經(jīng)銷商和銷售人員都應(yīng)該真誠(chéng)的、面對(duì)微笑的與顧客進(jìn)行道別。同時(shí),可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或貨品的新動(dòng)向,例如本店什么時(shí)候會(huì)有新貨到,從而提示顧客再來選購。毋庸置疑,經(jīng)銷商和銷售人員優(yōu)良的銷售技巧是通過不斷的理論學(xué)習(xí)和長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)持續(xù)積累和改進(jìn)而成的。因此,給的幾點(diǎn)建議:經(jīng)銷商和銷售人員除了要學(xué)習(xí)銷售技巧的理論知識(shí)外,更需要長(zhǎng)期進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售操作,并在實(shí)戰(zhàn)銷售過程中不斷的學(xué)習(xí)、琢磨、改進(jìn)和提升--只有這樣,經(jīng)銷商和銷售人員的銷售技巧才能真正的滿足廣大顧客的真實(shí)消費(fèi)需求,快速實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售成交,為其全年實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)奠定扎實(shí)地基礎(chǔ)。







 


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