不管環(huán)境多么惡劣,總有一些銷售活的很好，也總有一些人活得很差，甚至只會越來越差！危機對于糟糕的人來說就是危機，對于優(yōu)秀的人來說總是機會，而且一直是機會，這是拉開差距的最關(guān)鍵時刻。我們對于成功的銷售人員，特別是在危機中表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員的素質(zhì)做了一個深入分析，發(fā)現(xiàn)至少有一下六個方面相當重要，值得每個人借鑒。
第一、始終保持學習的狀態(tài)。
無論在多么艱苦的條件下，保持學習能力的人都可以克服各種困難，并能夠自覺的尋找生存下去的出路。生存狀況差的銷售通常不愛學習，體現(xiàn)為思想懶惰，被動接受上級指令，這樣的狀態(tài)，在危機過程中極容易被淘汰出局。放棄學習就等于放棄生存機會！
第二、非常善于經(jīng)營客戶與自己的時間。
永遠將客戶的質(zhì)量放在第一位，而不是數(shù)量。銷售最寶貴的就是時間，一定要將最寶貴的時間放在最有價值的客戶身上的，這是非常關(guān)鍵的成功要素。糟糕的銷售最大的問題是不能區(qū)分什么是高質(zhì)量的客戶，即便是區(qū)分了，也不能有效分配自己的時間，造成精力、資源的極大浪費，客戶與時間是能夠產(chǎn)生錢的最重要的兩個維度。
第三、時刻以客戶滿意度指引自己的工作。
銷售的成功來源于工作的細節(jié)，而細節(jié)的評判標準就是客戶滿意度，這是選擇做什么與不做什么的關(guān)鍵標準。堅持客戶滿意度指引銷售工作，會帶來所有銷售效果的自然好轉(zhuǎn)，以及更多的銷售機會。糟糕的銷售始終區(qū)分不出工作的價值，確立不了正確與錯誤的標準，經(jīng)常是費力不討好。
第四、盯住客戶的人，而不僅是客戶的事。
僅僅盯住事的銷售會非常勞累，成功概率不高。這樣的銷售經(jīng)常顯得比較專業(yè)，他們對產(chǎn)品、技術(shù)非常熟悉，能夠嫻熟的應對各種產(chǎn)品問題，但是對客戶的人利益重視不夠，不能化解客戶不同角色之間的利益沖突，造成方案很好卻被踢出局。優(yōu)秀的銷售一定是重視人的利益，重視維護人的利益關(guān)系，畢竟決策都是人做出的，這樣才能達到事半功倍的效果。
第五、善于抓住機會，而不是一味地努力推銷。
任何生意都有自己的發(fā)展過程，出手早了不行，出手晚了也不行，這就是商機把握的能力。糟糕的銷售只會一味地進攻，缺乏張弛有度的技巧，往往會把事情辦糟。優(yōu)秀的銷售善于觀察事態(tài)的發(fā)展，沉得住氣，往往在關(guān)鍵時刻一擊中的。這就是為什么一些看起來非常勤奮努力的人，卻沒有一個看起來悠哉悠哉的人更成功的原因。
第六、有管理能力，善于組織運作。
一個銷售特別是大客戶銷售以及渠道銷售，必須要有職業(yè)化的管理能力，要善于計劃、組織、運作各種資源為我所用，要管理好客戶、管理好伙伴，管理好同事，銷售越來越需要管理能力，單打獨斗肯定是越來越不適應銷售發(fā)展的需要。 |
