| 出外旅游時(shí)，為了預(yù)訂住宿房間，你是否曾經(jīng)在網(wǎng)上到處搜尋，想要找出最便宜的酒店？如果找到比其他酒店便宜30元的地方，是不是覺(jué)得非常開心?
但是冷靜地思考一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：不過(guò)是便宜30元而已。花了好幾個(gè)小時(shí)坐在電腦前面，真的就是為了省這30元嗎?
事實(shí)上，顧客享受的只是“特賣”的感覺(jué)，或是享受“就算便宜30元也好，我就是要找到更便宜的地方”這種游戲而已，并不是真心想要省下多少錢。
當(dāng)然，不可能100%的顧客都在享受這種游戲，因?yàn)榇_實(shí)有真想省錢的人。
我們可以用俗稱的“2·6·2法則”來(lái)說(shuō)明。例如被視為“勤勞”代名詞的工蜂，據(jù)說(shuō)每100只中有20只非常善于工作，60只工作能力一般，剩下20只會(huì)偷懶。
消費(fèi)者也是這樣：上面的兩成是“絕不買特價(jià)品”的階層，最下面的兩成是“只買特價(jià)品”的階層，中間的六成則是“特價(jià)品與一般品都買”的階層，“兩邊通吃”。
“高消費(fèi)力顧客行銷”爭(zhēng)取的是上層的20人與中間的60人，加起來(lái)共80人。
如何掌握這一類“兩邊通吃的人”，就是高消費(fèi)力顧客行銷的精髓。
順帶一提，由于下層兩成只買特價(jià)品的消費(fèi)者認(rèn)為“便宜就是一切”，因此在你執(zhí)行高消費(fèi)力顧客行銷的方法后，就會(huì)漸漸離去。
不過(guò)不必?fù)?dān)心。這群人不只是喜歡便宜貨，同時(shí)也具有“要求比別人多1倍”的傾向。因此，如果徹底擺脫這群人，反而可以省下為了應(yīng)付不合理要求或客訴所付出的心力，在時(shí)間或精神方面，都是一種成本的節(jié)省。
或許有人會(huì)反駁：“你講得這么輕松，但是我們的商品已經(jīng)無(wú)法再讓消費(fèi)者感受到更多的價(jià)值了，根本不可能調(diào)漲價(jià)錢啊!”
不要著急，下面筆者將告訴各位，如何在不變更商品內(nèi)容的情況下，讓消費(fèi)者感受到價(jià)值的提升。“說(shuō)什么都不敢漲價(jià)”是很常見(jiàn)的狀況，這類經(jīng)營(yíng)者似乎強(qiáng)烈覺(jué)得“漲價(jià)對(duì)顧客不好”。確實(shí)，沒(méi)有顧客會(huì)聽見(jiàn)“漲價(jià)了”而覺(jué)得開心，況且莫名其妙地不當(dāng)漲價(jià)也不是一件好事。
不過(guò)，如果是長(zhǎng)期為了顧客著想的話，還是應(yīng)該積極地適度調(diào)高價(jià)格。
因?yàn)橄胍掷m(xù)提供出色的商品，你就必須賺取適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，再將賺來(lái)的這些錢好好地提升商品的附加價(jià)值。如果一直打折，導(dǎo)致自己最后撐不下去的話，反而可能會(huì)出現(xiàn)偷工減料、損害顧客的事。
只要確實(shí)抱著這樣的想法，當(dāng)你適度地漲價(jià)時(shí)，就不會(huì)有任何罪惡感了。
陷阱2：解說(shuō)時(shí)不知不覺(jué)變得太專業(yè)
廠商賣力說(shuō)明，希望顧客能夠感受到商品的價(jià)值，但有時(shí)候不管怎么說(shuō)明，顧客就是無(wú)法感受。這往往是因?yàn)榻庹f(shuō)內(nèi)容太過(guò)專業(yè)，導(dǎo)致顧客無(wú)法理解。
根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，廠家自覺(jué)“很好懂”的說(shuō)明，實(shí)際上艱澀的程度是一般人能夠理解的10倍左右。
因此，請(qǐng)將艱澀程度削減10倍，顧客才能聽懂。同理，唯有再進(jìn)一步簡(jiǎn)化這些內(nèi)容，才有可能清楚地將產(chǎn)品價(jià)值傳達(dá)給顧客。請(qǐng)注意：并不是顧客無(wú)法感受到商品價(jià)值，而是解說(shuō)得太難了。如果是因?yàn)檫@個(gè)原因而錯(cuò)失顧客，那就太可惜了。所以，在制定的話術(shù)被廣而用之以前，先多找?guī)讉�(gè)你外行的伙伴試聽，并給你到體驗(yàn)反饋，這樣才能保證你的話術(shù)能被客戶聽進(jìn)去。
陷阱3：誤以為“商品相同，價(jià)格當(dāng)然也應(yīng)該相同”
很多人常問(wèn)：“既然商品都相同，在某種程度上不就必須參考同行制定的價(jià)格嗎?”
實(shí)際完全沒(méi)有必要參考同行價(jià)格。道理很簡(jiǎn)單，只要?jiǎng)?chuàng)造商品的附加價(jià)值，例如贈(zèng)送禮品、延遲保修期、附加服務(wù)等，顧客就會(huì)覺(jué)得你的商品與其他家完全不一樣。
比如，一瓶可樂(lè)在超市里賣2.5元，可是在麥當(dāng)勞，兌了水、加了冰、分量還不足的一杯可樂(lè)，卻要賣5元。雖然兩家賣的都是可樂(lè)，但顧客來(lái)店的需求卻完全不同。
請(qǐng)記�。侯櫩褪腔谙胍奥牴适隆�、想要一起“做夢(mèng)”、想了解“新的觀念”的心理，才會(huì)來(lái)到門店。只要讓客戶了解商品所具備的附加價(jià)值，就能明白完全沒(méi)有必要受限于同行同樣的價(jià)格。
確實(shí)，如果是以“減少顧客花費(fèi)”的角度來(lái)看，推薦便宜貨給顧客有其道理。但客人要的難道只是便宜嗎?
假設(shè)你因?yàn)槟撤N疾病住院，必須動(dòng)手術(shù)，手術(shù)內(nèi)容分為“上等，10萬(wàn)元”、“中等，7萬(wàn)元”、“普通，3萬(wàn)元”三種，假設(shè)越貴的越不會(huì)痛，后遺癥也越少的話，你會(huì)選擇哪一種？
我會(huì)毫不猶豫地選擇10萬(wàn)元的等級(jí)。當(dāng)然，如果我怎么也籌不出費(fèi)用，又完全借不到錢，只好哭著選擇“普通”。
姑且不論客戶的預(yù)算有多少，先仔細(xì)地為客戶提供解說(shuō)，將你基于專業(yè)而推薦的商品，大方地告訴他們，這一點(diǎn)很重要。如果說(shuō)明之后，顧客還是選擇便宜的品項(xiàng)，那就沒(méi)辦法了。
記住：并不是便宜就好，能夠滿足顧客的整體需求才是重點(diǎn)。
“不知不覺(jué)之中，總是只向看起來(lái)有錢的顧客推薦商品�！�
但正如一開始所說(shuō)的，即使是有錢人，他們也不會(huì)購(gòu)買自己不需要的東西，反倒是沒(méi)那么有錢的人，會(huì)想盡辦法購(gòu)買自己想要的東西。
當(dāng)然，同樣以“想要”的角度來(lái)看，有錢人買東西確實(shí)是比較干脆，這是因?yàn)樗麄儧](méi)有必要討價(jià)還價(jià)。這樣的話，確實(shí)是可以特別鎖定有錢人。不過(guò)，如果只重視有錢客人，將會(huì)損失許多機(jī)會(huì)。
比如，最近越來(lái)越常見(jiàn)的狀況是新婚的年輕上班族連頭期款都沒(méi)有，就以30年貸款買房子。一個(gè)人“有沒(méi)有錢”與他覺(jué)得“商品有沒(méi)有價(jià)值”之間，沒(méi)有任何因果關(guān)系。有錢人只不過(guò)是買東西時(shí)決定的速度比較快而已，要記住把握剛需客戶也能促成大單。 |
