眾所周知，獸藥GMP的強(qiáng)制實(shí)施，改變了中國(guó)獸藥生產(chǎn)格局，同樣獸藥GSP認(rèn)證的實(shí)施也將再一次調(diào)整中國(guó)獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的現(xiàn)狀，獸藥經(jīng)營(yíng)格局、營(yíng)銷體系和服務(wù)體系將發(fā)生重大變革。
部分獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)將會(huì)逐漸退出市場(chǎng)或被重組，大體系、大連鎖、大流通、大協(xié)作將是今后獸藥流通市場(chǎng)的主要發(fā)展方向。
獸藥經(jīng)營(yíng)模式將會(huì)沿著夫妻店→店鋪經(jīng)營(yíng)→公司化運(yùn)作→診療化服務(wù)商→獸藥營(yíng)銷專業(yè)化、規(guī)范化運(yùn)作的方向變革。
獸藥GSP連鎖經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)作為這一變革的產(chǎn)物，將發(fā)揮它強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)和展現(xiàn)它強(qiáng)大的生命力。
通過(guò)獸藥GSP認(rèn)證，獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的主體經(jīng)營(yíng)格局將可能發(fā)生的變化
一、獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)服務(wù)思想的轉(zhuǎn)變
過(guò)去的經(jīng)營(yíng)企業(yè)以坐商為主，未來(lái)將以配送商為主；
過(guò)去以產(chǎn)品大而全為優(yōu)勢(shì)，未來(lái)是以特殊增值的診療服務(wù)為主；
過(guò)去以人脈和價(jià)格取勝，未來(lái)是以品質(zhì)和特色服務(wù)取勝；
過(guò)去以傳統(tǒng)獸醫(yī)為第一客戶資源，未來(lái)是以養(yǎng)殖場(chǎng)獸醫(yī)為主要客戶資源。
二、獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)服務(wù)的新思路
獸藥的終端用戶、養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）購(gòu)買獸藥產(chǎn)品將越來(lái)越理智，他們迫切需要優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的技術(shù)服務(wù)，指導(dǎo)他們進(jìn)行合理、有效的臨床用藥，提高產(chǎn)品的使用價(jià)值，解決養(yǎng)殖經(jīng)營(yíng)中遇到的實(shí)際問(wèn)題。在這一點(diǎn)上，獸藥GSP連鎖經(jīng)營(yíng)的實(shí)施將充分展現(xiàn)它的獨(dú)特魅力。
三、提供更多的特色服務(wù)
一部分獸藥GSP企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力、物流配送、人才實(shí)力較強(qiáng)，具備了連鎖經(jīng)營(yíng)能力，可投資建立起至少能做病料圖片的顯微鏡觀察、藥敏試驗(yàn)、抗體檢測(cè)的實(shí)驗(yàn)室，能為客戶提供快捷、準(zhǔn)確的診療服務(wù)。
四、能為獸醫(yī)人才提供更高的平臺(tái)
獸藥GSP連鎖店在實(shí)驗(yàn)設(shè)備方面相對(duì)完善，確保技術(shù)人員能發(fā)揮自身的技術(shù)水平，更好地發(fā)揮作用，更加快速地成長(zhǎng)。
五、經(jīng)營(yíng)企業(yè)的規(guī)模越大，違規(guī)經(jīng)營(yíng)成本越高
將來(lái)，老百姓的維權(quán)意識(shí)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)，因此迫使經(jīng)營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品必須更符合國(guó)家要求，臨床用藥的指導(dǎo)性必須更加規(guī)范。
在GSP時(shí)代，獸藥營(yíng)銷模式的變革
在實(shí)施GSP的過(guò)程中，獸藥經(jīng)營(yíng)行業(yè)可能會(huì)出現(xiàn)四中典型模式。
一是區(qū)域化。畜牧業(yè)的區(qū)域化分工將趨于明顯，經(jīng)營(yíng)企業(yè)會(huì)集中有限資源和力量鞏固區(qū)域市場(chǎng)，精耕細(xì)作，建立和鞏固核心客戶，形成根據(jù)地。
二是專業(yè)化。經(jīng)營(yíng)企業(yè)會(huì)專營(yíng)某些產(chǎn)品，專門服務(wù)于某類客戶群，具備一定的經(jīng)營(yíng)專長(zhǎng)，不像現(xiàn)在什么都做，什么也不精。
三是網(wǎng)絡(luò)化。將有一部分經(jīng)營(yíng)企業(yè)具備全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，并采用分公司、子公司、辦事處、連鎖店等形式具體操作，打造渠道品牌。
四是一體化。指的是有些經(jīng)營(yíng)企業(yè)一方面逆向整合生產(chǎn)企業(yè)，另一方面則形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的品牌渠道，擁有產(chǎn)品資源。
在實(shí)際操作中，主要有以下幾種形式迎合上述營(yíng)銷模式的變革。
一是區(qū)域完全總代理制。
獸藥生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)只選擇一家GSP企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)產(chǎn)品的宣傳、推廣、分銷、返款等工作完全由這家GSP企業(yè)完成。
區(qū)域完全總代理制又可以分為全國(guó)范圍和地區(qū)范圍兩種。這種方式主要由目前的定做和買斷經(jīng)營(yíng)演化而來(lái)。
二是區(qū)域分銷總代理制。
獸藥生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)只選擇一家GSP企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品，而有關(guān)獸藥的宣傳、推廣、返款等工作則由生產(chǎn)企業(yè)自己負(fù)責(zé)，企業(yè)只利用代理商在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。
這種方式是獸藥生產(chǎn)企業(yè)重市場(chǎng)、輕渠道的方式，目前大部分禽藥企業(yè)及國(guó)內(nèi)效益較高的企業(yè)均采用的是這種方式。
三是區(qū)域多家代理制。
獸藥生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)，選擇多家手喲啊GSP經(jīng)營(yíng)企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)產(chǎn)品的宣傳、推廣、返款等工作均由獸藥GSP經(jīng)營(yíng)企業(yè)負(fù)責(zé)。
四是企業(yè)直銷制。
指獸藥生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)代理商，而直接向獸醫(yī)或養(yǎng)殖場(chǎng)進(jìn)行銷售的方式，目前部分禽藥企業(yè)、生物制品企業(yè)多采用這種方式，但隨著獸藥管理?xiàng)l例及其配套法規(guī)（如處方藥與非處方藥、執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度、養(yǎng)殖場(chǎng)用藥管理制度）的出臺(tái)，這種方式具有一定的局限性和法律風(fēng)險(xiǎn)。
因?yàn)�，獸藥不是普通的日常商品，它具有雙重屬性——既是商品又是用于畜禽保健和治療的藥品，沒有一定的專業(yè)知識(shí)是無(wú)法正確使用的。因此，廠家直接發(fā)藥給終端用戶，往往會(huì)造成養(yǎng)殖戶濫用藥物；再有，養(yǎng)殖戶單批次購(gòu)貨量小，投入費(fèi)用大，產(chǎn)品價(jià)格上也未必能占優(yōu)勢(shì)，有的業(yè)務(wù)員是直接加價(jià)給養(yǎng)殖戶，還會(huì)造成無(wú)證經(jīng)營(yíng)或異地經(jīng)營(yíng)的情況出現(xiàn)；三是一旦出現(xiàn)緊急疫情，企業(yè)難以滿足客戶需要，如運(yùn)距長(zhǎng)、配送難等；四是終端用戶在養(yǎng)殖過(guò)程中一旦發(fā)生大的疫情或畜禽出現(xiàn)高病死率，企業(yè)容易纏上麻煩。
所以直銷是獸藥生產(chǎn)企業(yè)的一種不得已的嘗試，屬于在夾縫中生存的一種經(jīng)營(yíng)形式。一般規(guī)模大些的獸藥公司很少做養(yǎng)殖戶，直接作養(yǎng)殖終端的大多是銷售公司或小廠家。
五是招標(biāo)制。
招標(biāo)制是新出現(xiàn)的一種獸藥營(yíng)銷模式，還處在摸索之中。
由于投標(biāo)品種和標(biāo)的數(shù)量均有設(shè)標(biāo)機(jī)構(gòu)控制，而且投標(biāo)品種多為生產(chǎn)企業(yè)較多的品種，因此企業(yè)在這種新制度中所能發(fā)揮的營(yíng)銷作用很有限。
招標(biāo)制目前主要存在于部分生物疫苗、消毒藥品以及牧區(qū)驅(qū)蟲藥物等領(lǐng)域，屬于重大動(dòng)物疫病防控戰(zhàn)略物資，而且，招標(biāo)制的品種數(shù)量較少、品種檔次較低、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多。
在招標(biāo)中， 獸藥生產(chǎn)企業(yè)要密切注意招標(biāo)制的發(fā)展方向，密切注意招標(biāo)信息，努力使自己具有成本優(yōu)勢(shì)的品種進(jìn)入投標(biāo)范圍。因?yàn)橹袠?biāo)企業(yè)只能是行業(yè)中成本最低的企業(yè)，但也不要盲目為中標(biāo)而將價(jià)格壓得過(guò)低。
目前，各個(gè)企業(yè)經(jīng)常采用的是以上多種模式的組合，如區(qū)域分銷總代理制與區(qū)域多家合作代理制組合、企業(yè)直銷與區(qū)域分銷總代理制組合等。
（齊魯牧業(yè)報(bào)）
